かなわない夢はない


by hira_hidenobu

11月26日 「それはあなたじゃないですか?」

さて、今日こそタイトルの話を書くぞ。
安倍さんは、セールスの天才です。

が、

中学のころから東京で丁稚に出ていたのですが、根性がなく、逃げ帰ってきました。(成功するものは根性がある、というのは必ずしもあたっていません。)その後、S便に勤め全国2位の成績を納めました。ガソリンスタンドに勤めても新しい販売スタイルを確立しました。

その後住宅会社に移りセールスの天才性を発揮しだします。
そして独立。3年で10億円。今は80億円の売り上げに上方修正し動き始めています。
彼のセールス手法は独特なのですが、誰にでも出来ます。

彼の会社にも年間30棟以上を受注する営業マンがいます。私のところにも廣田さんの会社にもいます。3人とも全く違う営業手法をしています。安倍さんと廣田さんがどうやってスーパーセールスを作ったか分かりません。私が自社の営業にいったことは、

・お客に頭を下げて仕事を取るな
・契約が目的ではない。今すぐに家を建てたいお客を特定しろ

なのです。

さて、ニューヨークでの話です。
安倍さんの必殺トークですが、
10分ほど女の子と話をした後、以下の質問をしました。

安 「ねえ、嫌いな人いる?」
女 「いますよー」
安 「へーどんな人」
女 「そうねー、うそつく人、独りよがりの人かな?」
安 「へー、他には?」
女 「気の強い女、人の話を聞かないやつ・・・」

安 「それってみんな君のことじゃない?」

女 「・・・・」

1分ほどの沈黙の後、女は涙を流し始めました。
次の女に移る、同じく涙。その次の女も。

私もやってみました。やっぱりなくのです。
みな、自分の中にある嫌いな部分を口にする。その現実を自分自身で見てしまう。現実に直面するのです。
人は現実を見たくない、という無意識があります。見たくない現実を他人から見せられると頭にきます。しかし、自分自身で気づくと涙するのです。

さて、この方法を商売にどう応用するのか?
住宅の例でお話します。

私たちはローコスト住宅を売っています。なので、お金のないお客が多い。多くのお客はハウスメーカーのモデルハウスに行きます。そして、自分たちは家を建てられない、という現実を目の当たりにします。そして、なぜ自分たちは家を建てられないのか?という悲しみに襲われます。そのとき、私の会社を知り、話を聞くと「俺たちでも家がもてるのか!」という救いがあるのです。

好きにならないわけがないです。私たちの会社にはほとんど合い見積もりというものがありません。初めから決めてくるお客が来るのです。だから契約率が高いし、そんなお客に対して、私たちが「お願いします」と頭を下げる必要ないし、下げると逆に変な感じです。

現実に気づかせる。そこを救う。これが最強のセールスステップです。

では、本当にこれが最強のセールスステップか?
実はもっとすごいセールスステップがあるのですが、それは明日のブログまでお待ちください。

タロさんの本が出ました。いい本ですが買わないでください。(笑)
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by hira_hidenobu | 2004-11-26 14:07 | ビシャスセールス