かなわない夢はない


by hira_hidenobu

億万長者のためのマーケティングレター№103

>> Open Mindの法則  <<

「お母さん早く行かないと、アンパンマン終わっちゃうよー」

こういう子供の手を引いて住宅展示場に駆け込んでいく親子連れがいます。
そして、1時間後、
子供:「バイキンマン、アンパンチでぶっ飛ばされちゃったね。面白かった。」
母親:「じゃあ。そろそろご飯食べに行こうか」
と住宅展示場を、足早に出て行きました。

これはエルハウスの話ではありません。
集客に力を入れているハウスメーカーで見られる光景なのです。

ハウスメーカーの集客のためのイベントは、移動動物園やアンパンマンショー、仮面ライダーショーだったりすることが多いのです。

これで、どんなお客が集まるのか? 
少なくとも、家づくりに真剣なお客は集まりません。
限りなく、子供を遊ばせることが目的のお客が集まってしまうわけです。
私たちは商品を売ることが目的ですから、このような人たちはいくら集まっても意味がないのです。

私が短期間で成功できたのは、
なんといっても寝る間もなく、何度も倒れながらも集客に力を注いできたからです。

先日も折り込みチラシを18万枚入れました。費用は145万円です。
また、既存の見込み客に対して、ダイレクトメール400通を郵送しました。
私の戦略は、あくまで中身の濃いお客を集めることに徹するということです。

それに対してハウスメーカーが行っている、
この種のイベントは人が集まりやすいかもしれません。

実は、私は総合展示場に偵察に行ってきました。
駐車場はいっぱいでしたが、人はまばらでした。
キャラクターショーで遊んでいるお客も2組だけでした。
住宅販売の売込み臭を消して、おもいっきり垣根を低くしているにも関わらず、

この集客数では、1件の契約もとれないでしょう。

さて、他者のことよりも、私の戦略について、もう少し詳しく書きます。

以前は、エルハウスのチラシには、社長である私だけが出ていました。
小さい会社は、社長の顔写真やメッセージを出さなくてはなりません。
どんどん社長が表に出るべきです。
しかし今は、営業マンを主役にしています。

理由は、実際にお客に接するのは営業マンだからです。
営業マンの価値を上げてやると、折衝が楽になるのです。

人は、自分よりも価値が高いと感じる人の言うことは聞きますが、自分よりも価値が低いと感じた人の言うことは聞きません。
こういった力関係は、お客との折衝中に如実に現れます。

営業マンが、家作りに対してまったくポリシーがなく、著しく経験の不足する人間だった場合、
お客をリードすることができるでしょうか? 

絶対にできません。

私はこれまで、チラシに自分を載せることで、価値を上げてきました。
価値を上げるのは簡単です。
自分のプロフィールを明かし、ポリシーを伝えることです。
つまり自分を明かすということです。

自分自身を開示することによって信頼関係を作ることができます。

開示できない人間は仕事を取ることもできません。
人は自分の秘密を明らかにした人を信用するのです。
その作業をチラシで終わらせてしまいます。
だからエルハウスのチラシは反応がいいのです。

ちなみにベストセラーになる本には特徴があるそうです。
一つはタイトルで、もう一つは、プロフィールです。

大切なことは、圧倒的なプロフィールが必要であるということです。
先ほどお話したことと通じます。
「自分よりも価値のある人の書いた本ならば読みたい」ということなのです。

私は自分のプロフィールに磨きをかけるために、中央大学に入学したくらいです。

私は、今後も、集めるお客の質を上げることを貫いていきます。
数を集めても、契約率が最終的な結果にしかならないからです。

また、お客を沢山集めても結局対応できないということもあります。
お客の質を上げるには、チラシの内容を更に追求していくことです。
一人あたりの集客コスト(CPI)をいかに抑えるかを考えると、

次の4つに集約されます。
 ① チラシはできるだけ小さくする
 ② 色をつけない
 ③ パソナの法則に基づいた構成にする
 ④ DMにより既存客の集客に力を入れる

質の高いお客を、できる限り安く集め、最小のコストで受注していくことです。
高い利益を叩き出す基本中の基本です。


しかし、最近ではこの4つのことをしているにも関わらず、
結果が出ない人がいます。
私のところに相談にくる人のチラシやDMをみていると、
必ず、ある基本的なことを間違えているのです。

それについてお話しようと思ったのですが、
今日はこれから見たいDVDがあるので、
この続きは、聞きたいという人がいれば明日お話しましょう。

では、また。

平秀信
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by hira_hidenobu | 2006-02-23 09:24 | マーケティングレター