かなわない夢はない


by hira_hidenobu

億万長者のためのマーケティングレター№104

>> Clear Detailsの法則  <<

「ごめんなさい、あなたとは結婚できないの」

先日、昨年の年収3倍プロジェクトで結果を出した方たちを招待して
億万長者感謝感激ハワイツアーに行ってきたのですが、そのときの出来事です。

表彰式のパーティで随分お酒も入り、盛り上がっているとき、私はトイレに出ました。
すると、ツアーに参加している青年が、トイレに入ろうとしている私のところに駆け寄ってきて泣き崩れたのでした。

「どうしたのですか」と理由をきくと、ハワイに来る前に彼女にプロポーズしたら断られたということだったのです。

見たところ、見栄えもいいし、事業も成功してきている人なので
どうして振られてしまったのだろうと興味をもちました。
一通り慰めてから、どんなプロポーズをしたのか聞いてみたのです。

「自分はもっと事業を伸ばしていく、そのためには君が必要だ。僕と結婚して欲しい」
というような内容のことを言ったらしいのです。

これでは、彼女の気持ちに届かないと思ったので、私は「彼女と本当に結婚したいか、彼女を幸せにする自信はあるのか」と聞きました。

すると、まっすぐ私のほうを見て「はい!」と力強く答え、その姿から真剣さが伝わってきました。
私はトイレに行きたいのを、ぐっと我慢して日本に帰ったらもう一度アタックするように励ましました。

そしてプロポーズの言葉についても、彼女に将来のことを、きちんと伝えたり、二人が結婚すると、どのようになっていくのか、そして、彼女に結婚生活がとても楽しいなと思ってもらうために、
自分の考えをより具体的に、詳細に伝えることをするようアドバイスしました。

詳細に気持ちを伝えることでプロポーズの言葉に魅力を付けるのです。

このときは「これから一緒にご飯を作ったり、買い物したりして、いつまでも一緒に生きていきたいね。君を愛している。君を一生守っていきます。
[
僕と結婚してください。」

というような内容にしようということになりました。

実はこの魅力付けの仕方は、広告も同じことが言えるのです。
億万長者のためのマーケティングレター№103の最後で言った、4つのことをしても結果が出ない2つの間違いとは?

最近の広告はオファーを小冊子にして出しているものが山のようにあります。
その中には大きな間違いをしているものも、沢山あります。

広告宣伝で反応を取るためには、オファーが必要です。
これは常識中の常識です。
オファーとは、無料小冊子、無料診断、無料クーポン券、つまり無料○○です。
キャッチコピーそのものをオファーにすることもあります。
お客にとってのベネフィット(得)を言葉で表現するのです。

これもオファーと言えます。
オファーとは簡単に言うと、エサです。エサがないと今のお客は動かないというわけです。

しかし、オファーを広告宣伝すればお客が集まると簡単に考えている人が多いです。
これでは反応は得られません。
これが間違いの一つ目です。

実はオファーには魅力付けが必要なのです。
無料小冊子について、よくある間違いが「小冊子をプレゼント!」と言葉だけで表現して反応があがらないというケースです。

小冊子を広告宣伝して希望者を集める場合、小冊子自体の写真は必ず載せなくてはなりません。

内容についても詳しく説明する必要があります。
例えば住宅販売の場合「ガイドブック無料プレゼント!」だけではなく、「難しい住宅融資の話が一目でわかると大評判のガイドブックをプレゼント」
とすることで、反応は高くなります。

ラーメン屋でも、ただ「チャーシューメン」と書かれているよりも、「秘伝のたれを使って4日間じっくり煮込んだ、特性チャーシューメン」とした方が、食べたくなります。それとまったく同じことです。

更に小冊子の形態についても、詳しく書くと良いでしょう。
「A5版、62ページ。内イラスト12ページで10分読みきりサイズ」などです。
つまり人は、よくわからない物は欲しくない、という反応を起こすのです。ですから実物写真を掲載し、内容を具体的に書き、形態までも詳しく説明する必要があるわけです。

もっと具体的に言えば、
太陽光発電を販売している会員さんから相談があったのですが、彼の広告に出ている小冊子のタイトルは「設置者が語る!太陽光発電での暮らし」というものでした。

このタイトルを見てあなたはどう思いますか?

実は、この表現では少々インパクトが弱いのです。
はじめから太陽光発電を買うと決めている、限られた極少数のお客しか欲しがらないタイトルです。

この商品自体、まだ導入期の商品なので買うと決めているお客は本当に少ないのです。
私も住宅販売をしているのでわかりますが、50棟に1件くらいの数しかいません。

すると、この事業を成功させるには、太陽光発電のよさに気付いていない客層を、動かすことを考えていかなければならないのです。
そのためには小冊子のタイトルを、お客の気持ちをくすぐるものに変更する必要があります。

例えば,

「信じられない!太陽光に変えるだけで電気代が1ヶ月八千円も浮くなんて!」
「太陽光システムにして、たった3年で100万円を貯めた隣の奥さん」
こんな感じで、誰も彼も思わず欲しくなるタイトルをつけます。
そして欲しいと手を上げた人にセールスをかけていくわけです。

小冊子ではもうひとつ注意しておくことがあります。
よく、小冊子を写真なども入っていて見栄えもいいものに仕上げているものがあります。
しかしどんなにきれいにしても、お客が欲しがらない小冊子があります。

なぜだと思いますか? 
お客にとっては、売り込みの本に見えるからです。
表紙に写真があったりカラー印刷であったり、プロが作ったきれいな小冊子は、お客は欲しがりません。

内容がどんなにすばらしくてもです。
小冊子を見た第一印象で、拒否をしてしまうわけです。
よって小冊子の表紙は文字だけとすることがよいのです。


2つ目によくある間違いは、

広告宣伝する媒体を間違っているということです。
小冊子はチラシで広告宣伝してもなかなか反応は得られません。
反応があったとしても、獲得コストは非常に高いものになってしまいます。

そこで小冊子を広告宣伝する場合は、新聞広告のみとします。
この場合大切なことは、新聞広告の目的を、見込み客リストの獲得だけに絞ることです。
わずかでも売り込みの匂いがあると、反応が急落します。
あくまでお客の不安や疑問に答えるための小冊子を提供するというスタンスを貫くことです。

そして広告を出す場所が重要です。
もうご存知かと思いますが、新聞広告というのは、出す場所で大きく反応がかわります。

新聞広告でもいかにも広告と見えるものばかり出ている場所では、どんなにいい広告でも失敗してしまうのです。
逆に記事風の広告が集まっている場所は極めて反応がいいのです。

また、地域のミニコミ誌に記事風広告を出すと反応はもっと上がるはずです。
このような場所に小冊子をPRするだけの小さい広告を出して、多くの見込み客を集めることです。
すると見込み客一人当たりの獲得コストが劇的に低くなり、大きな利益を残すことができるようになります。

これが必勝パターンになります。

効率的な広告宣伝をしていかなければならない私たちは、チラシによる広告宣伝の特徴を押さえておかなくてはなりません。

はっきり言って、チラシというのは、最も信頼性の低い媒体です。
よって安い商品を売るのがチラシの役割です。
そしてチラシはコストが高いので、その商品を売り切る必要があります。
売り切る自信がなければ、やってはなりません。

積極的に赤字を出したがる人はいないはずだからです。
ただチラシは、即効性があります。
内容がよければ、一気に爆発する可能性を十分秘めています。
チラシはハイリスクハイリターンであることを認識しておくことが大切です。


これがよくある2つの間違いです。

ところで、あなたは伝えたいことを、詳細に説明していますか?
広告媒体の特徴を理解して選択していますか?


平秀信
[PR]
by hira_hidenobu | 2006-02-28 15:46 | マーケティングレター