かなわない夢はない


by hira_hidenobu

億万長者のためのマーケティングレター№107

>>  Use of newsの法則 <<

「イナバウアーをする亀」

インターネットでニュースを見ていたら、このようなキャッチがあったので、つい見てしまいました。
何のことはない、亀が両足で立ってのけぞっている写真だったのです。
でも、思わず笑ってしまいました。

チラシやダイレクトメールの反応を上げることを考えたときに、あなたはどうしていますか?
キャッチコピーやレイアウトを工夫したり、内容の切り口を変えたりすることで反応を高めようとするはずです。

そのためには頭を使わなくてはなりません。
しかし、お客の気持ちを捉えるよい発想が出ずに八方ふさがりになっても心配はいりません。

実は誰でも簡単に反応を得ることのできる方法があるのです。

それは、今、話題になっているニュースを、自分のビジネスに関連付けて広告を出すことなのです。すると小予算で最大限の反応が得られるようになります。

例えばここ数年の話題に上っているライブドアの堀江氏は、プロ野球チームの買収騒動や、選挙への立候補など、世間の注目を集めるニュースに常に乗っていました。
彼は、ニュースに乗っかることほど、効果的な宣伝方法はないことを知っていたのです。

これと近い発想に、「すでにお客の頭の中にある言葉を使う」という方法があります。

随分前になりますが、国会で無理やり消費税導入の法案が可決されたときのことです。
社会は猛反発しました。
そこで消費税還元セールを企画したスーパーが現れ、驚異的に売り上げを伸ばしました。

また、耐震偽装の事件が起こって話題になれば「耐震偽装」という言葉を使って反応を上げることができます。ここ最近では、偽メール、トリノ五輪金メダリストの荒川静香のイナバウアーなどが反応の取れる言葉になるでしょう。

どうして、お客の頭の中にある言葉を使うと反応が上がるのでしょうか?
逆に考えれば簡単なことです。
お客の頭の中に、ひとつの言葉を植えつけるのは容易ではありません。
たくさんの宣伝広告費が必要になるからです。

ところが、既に頭の中にある言葉に相乗りするのは簡単です。
ニュース性のある言葉を的確に捉えて相乗りするだけで、小予算で最大限の効果を期待できるというわけです。簡単なことです。まずは試すことから始めてください。


ところであなたは、顧客が会社の一番の財産だということは知っていますよね。
お客を集める仕組みがないと、5年間で顧客はゼロになります。
するとどうなるのか?

解散です。一時解散ではありません。

永久に解散。つまり倒産です。社長も社員も関係なくなっちゃう。
背筋が、ゾ~っと寒くなるお話です。

私たちはもう一度、会社の財産である顧客リストの大切さを認識しなくてはなりせん。
これがなくなったらオシマイです。

顧客名簿は価値のわかる人にとっては宝以外のなにものでもありません。

だからこそ今、私たちがしなくてはならないことは

① 顧客の数を、増やすこと
② 顧客名簿を、現金化すること。

この2点だけです。

そのために広告宣伝による集客テクニックやダイレクトメールでお客を行動させるテクニックを勉強して身につけるのです。

決して難しいことではありません。私は商売を難しく考えすぎる人が多いように思います。
やることは

①お客を集める。
②集まったお客に商品を売る。

こうすれば会社は伸びていくのです。単純なことです。

「そんなこといわれても、広告したって、ダイレクトメールを出したって全然反応がないんだよ」
こんな声が聞こえてきそうです。

確かに反応がとれれば誰も苦労しないです。
実際にお客からの反応がないから苦労しているわけです。
では、どうして反応がとれないのか?

反応がないのは、お客にあなたの思いが届いていないからです。

お客からの反応が得られないときには、根本的なミスを犯している場合があります。
お客にメッセージが届いていないから反応がないということです。つまり売る側が、お客の求めていない的外れのことを言ってしまうのです。
だからお客にあなたのメッセージが届かないのです。

すると青くなって「なにも反応がない・・・」ということになるわけです。
よく考えてみればそうですよね。

人を動かさないといけないのだから、こちらからのメッセージが、ピントがずれていたり、わかりにくかったりしていては、絶対に反応なんか得られるはずがないのです。

じゃあ、なぜピントがずれたり、わかりにくくなるのでしょうか。
それはお客のことを何もわかっていないからなのです。

元GE会長のジャック・ウェルチという人がこんなことを言っています。
「お客さんを知ることが唯一、永続的に儲かる術だ」
当たっていますね。

私も、お客さんを知るためにいつも考えています。考えすぎて、運転中に信号無視するくらいに。

例えば、アパートに住む見込み客に「アパートに住んでいるより建てた方が絶対得です」なんてことは絶対に言いません。

他の住宅販売会社は必ず言います。
これが決め文句だと思っているからでしょう。

でも私は絶対に言わない。
理由は、わかりきっていることを言われると、人は腹が立つからです。

誰もアパートに住みたくて住んでいるわけではありません。
毎月高い家賃を払いたくて払っているわけじゃないからです。

一戸建てに住めれば住みたいということは、お客自身が一番思っていることだからです。

そのことを業者にとやかく言われたくない。
「アパートで無駄な家賃を払い続けるより思い切って建てたほうが絶対お得!]
「そんなことわかってるんだよ、バカ!」
これがお客の感情なんです。

お客のことを理解していないと、感情を逆なですることをチラシなんかで平気で言ってしまうのです。逆に理解していれば何倍も反応を得ることができます。

十倍反応があれば、十倍収益も増えることになります。
お客のことを理解するというのは極めて大切なことです。

広告宣伝もダイレクトメールもセールストークも、すべてお客が何を考えているのかを把握するところから始まります。これが根っこです。根っこがしっかりしていないと、いつまでたっても枝に花はつきません。

さて、次は心理学の「水路」の話をしようと思います。
あなたは、この心理学の「水路」というのを知っていますか? 
簡単に言うと行動パターンみたいなものです。
これがわかると蟻のようにゾロゾロとあなたの商品を買いにやってくるようになります。

今日も情報を随分出しましたので、消化不良になってもいけないので
今日はここまでにします。

それでは、また

平秀信
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by hira_hidenobu | 2006-03-10 01:34 | マーケティングレター