かなわない夢はない


by hira_hidenobu

億万長者のためのマーケティングレター№111

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>> 実績がなくても売る方法 <<

「独立したばかりで実績がないから売れないんだ!」

よく聞く言葉です。しかしこれは言い訳でしかありません。
 私も、独立したときに大きな課題がありました。

「信頼性」です。

信頼性がなくては商品は売れません。私の会社も信頼がありませんでした。当然です。設立したばかりだったからです。
ところが私は1年目から受注をガンガンとることができ、2年目には50棟以上の受注をとることができました。その理由はひとつです。

お客を信頼させる工夫をして、実績が出れば更に信頼性を出す努力をしたからです。
 
ある意味、信頼性を演出するのは簡単なことです。
私がやったことは、マスコミに記事として取り上げさせることです。理由は簡単です。
信頼性を獲得するのに最も簡単な方法だからです。

お客はマスコミに紹介されるだけで「この会社は立派なことをしているから記事に取り上げられたんだ」と思ってくれます。
多くの人が「マスコミに出るくらいだから安心だ」と考えるわけです。

そこで私はまず、自分自身を取材してもらいました。設立した会社に信頼性がないと言っても、私自身は建築業界に長くいた経緯もあり、それなりの実績とノウハウを持っていたからです。
そして実際に業界新聞から取材をうけて記事になりました。私はその記事を、見込み客へ送る資料に添付しました。こうすることで私自身には信頼性を持たせることができたのです。

 そして集客にもマスコミを使いました。
私はある日、欠陥住宅を題材にした勉強会を開くことにしました。
自ら広告も出す一方で、地元のマスコミにリリースをかけて取材してもらい、新聞に記事として掲載してもらったのです。

お陰で、まずまずの集客を得ることができました。その上、住宅業界誌の記者も訪れて、翌月号に特集が組まれたりもしました。私はその記事も、見込み客への資料に添付しました。これをマスコミの2次利用といいます。

集客のためにマスコミを利用し、取り上げられた記事をお客に見せて信頼性を上げるのです。
一粒で二度おいしい作戦です。
 
会社設立当時の私は、マスコミをフルに使った活動をしながら、広告宣伝にも力を入れていました。といっても、大金を投じて派手なチラシをうっていたわけではありません。小さな新聞広告に全身全霊をかけていました。これこそが小予算顧客獲得法の原点だからです。

 ここでひとつのポイントがあります。なぜチラシではなく新聞広告かということです。新聞広告はチラシに比べて低コストでの宣伝が可能、ということもありますが、そうではありません。一般的に新聞広告の方が、信頼性を得やすいからです。ライバルがチラシで宣伝していれば、自分は新聞で宣伝することで信頼性の面で一歩先を行くことができます。

 ただし、新聞でも案内広告のような小さいスペースのものは信頼性は低くなります。その結果、反応率も落ちます。同じ新聞であっても、通常の広告スペースと小さな案内広告では反応は違います。では、宣伝効果と信頼性とコストの3点を考慮したときに、どこに折り合いをつければいいのでしょうか。

私のとった方法は簡単確実です。

1回 8,000円くらいのもっとも小さな案内広告からはじめて、徐々に広告スペースを大きくしていったのです。反応を見ながら広告スペースを大きくしていったわけです。次第に見込み客の獲得数も多くなっていきました。信頼性だけを重視して大きな広告をだしても、反応はとれないからです。まず小さなものからはじめて、反応をみながら投資金額を大きくしていくようにしましょう。

 前段で、チラシは新聞広告よりも信頼性が劣ると書きました。しかしチラシにはチラシの魅力があります。即、販売につなげていくにはチラシが適しているからです。私はB2判の大きなチラシをうちました。実は、そのチラシにも信頼性を得る工夫をしました。実際に建ててくれたお客さんの声を載せたのです。

顔写真と名前入りです。よくあるような、イニシャルや仮名ではありませんので、かなり信憑性のあるチラシになりました。そのため見込み客の獲得数と獲得単価はこれまでにない結果が出たのでした。

 手っ取り早く信頼性を得るのに、もうひとつ付け加えると効果的なものがあります。
フリーダイヤルです。

商品によって異なりますが、案内広告+フリーダイヤルはよい結果が出ることが多いのです。一方、案内広告+24時間録音案内テープ(有料ダイヤル)は、あまりパッとしないことが多い。同じ広告枠でもフリーダイヤルにしたことによって信頼性が高まり、反応が得られるということだと思います。

 よく、「うちの会社は有名ではないから信頼性が低い。だから売れない」という方がいます。確かに、なんの工夫もしない広告宣伝だけで信頼性を得ていくのは大変なことです。きっと莫大な広告宣伝費が必要になるでしょう。

しかし、信頼性とは演出の仕方ひとつで、高めていくことは十分に可能です。信頼性があれば商品を売りやすくなります。逆に、よい商品を売っていながら、信頼性の演出方法を知らないために、売れなくて困っている人もたくさんいます。自分の会社に信頼性が十分にあるか、もう一度客観的に見直してみる必要があります。

 また、お客の声を集めると、状況が一変します。おそらくこれだけ今の状況を変える手段は他にはないと思います。お客の声をDMに同封すると、成約率が上がります。お客の声をチラシにのせると集客率が跳ね上がります。お客の声を事務所に貼ると、取引先の信用が得られます。お客の喜びの声が聞こえ始めると、社員は働くのが楽しくなります。

お客の声を集めると、ニュースレターを発行しやすくなります。100人分のお客の声を集めると、立派な小冊子ができてしまいます。

信用を得るためにやることは、目白押しです。
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by hira_hidenobu | 2006-05-26 20:55 | マーケティングレター