かなわない夢はない


by hira_hidenobu

カテゴリ:マーケティングレター( 11 )

「わしの足をもんでくれ!」

毎日正午になると、そういって我先にと集まってくる男達がいます。


これは新潟にある会社での風景です。

その会社は、リフレクソロジーサロンM社というのですが、聞いただけで嫌になってしまうような名前の会社です。

この会社では、なにを扱っているかというと、足裏反射療法というものを売っています。
両方の足の裏を刺激することで、身体の健康状態をよくするという商品です。
いかにもインチキ臭い会社名と商品なわけです。

あなたなら、この極めて売りにくい商品をどのように売りますか? 

実はこの会社はスゴイのです。お客に最後にはこう言わせてしまうのです。

「お願いだから、ワシの足をもんでくれ」と。

どういう方法で売っていくかというと、以下のようにして売っているのです。

①会社を訪ねて、無料で従業員さんの足をマッサージさせてくれとお願いします。
(高齢者が肉体労働している会社を狙っていきます)
②昼休みに6~7人の片足をもんであげます。
③1人10分ももめば、みんな「きもちいい」「疲れがとれた」と言い出します。
これを聞いた仲間が集まり予約が殺到するようになります。
④片足しかもまないので、両方やってほしいという人間心理を起こさせるのです。
お年寄りは「お願いだからワシの足をもんでくれ」と心から叫んでしまいます。
最後に、もう片方は有料とするのです

リフレクソロジーサロンM社は、この方法で切り込んで、ついには市民権を得てしまいました。
こうなると、あとは口コミだけで売れます。

黙っていても店の前には行列ができてしまいます。
予約の電話が鳴りっぱなしになってしまいます。
一見すると突然現れて10万円の布団を売っていく、悪徳業者と変わらないようですが、商品がよければ、こんな簡単な方法でも十分に受け入れられるのです。

この例のように圧倒的なほど売るには、お客が欲求を起こすように、商品のさわりだけを売っていけばよいのです。
そうすればお客はあなたの商品に向かって無意識に行動するようになります。

実はこれ、ダイレクトレスポンスマーケティング(DRM)の基本なのです。

私はなぜ最短最速で億万長者になれたのか?
このことは知っていると思いますが、私はDRMを怒涛のごとく実践してきたからです。
そのDRMの基本を徹底的にマスターしたほうが、早く結果が出るのです。

ミスターXも基本が重要だと何度も何度も言っています。
この機会にDRMの基本を伝えるので、体に叩き込むようにしてください。

DRMの基本は、お客の感情を刺激して、
購買に向かわせるということです。
広告宣伝でいえば、

お客の立場にたったベネフィット(得)を訴えなくてはなりません。
思わず欲しくなるオファー(エサ)がなければなりません。
すべて無意識のうちにお客が反応することがベースとなっているわけです。
無意識といってもお客は気を失っているわけではありませんから。

お客は自分に対するメリットに、つい反応してしまうということなのです。
大切なことは、あなたの会社の随所にお客を無意識に行動させる仕組みがあるかどうかです。

この仕組みが多ければ多いほど、売り上げに反映されます。多ければ多いほど仕事が楽になります。

私の場合はどうかといいますと。

①家作りを成功させる小冊子を宣伝広告することで見込み客を誘い出しています。

②チラシではっきりとしたコンセプトを打ち出し、お客の共感を得て見学会へ来場させています。

③毎月、集合住宅へミニコミ誌を配布しているため、入居者は無意識のうちにエルハウスを知ることになります。

④優良見込み客には、私の近況をニュースレターで報告するので自然と親しい関係になります。

⑤ダイレクトメールでお客の感情を喚起して、見学会へ誘い出します。

以上が私のパターンです。

すべてお客の感情をベースにして次のステップへ向かうようにしています。
他に細かい策はいくつもありますが、大筋はこんなところです。

ここで質問です。
あなたは、お客の欲求を喚起するために、どんな仕掛けをしていますか?

もしかして、何もやっていないのでは?


平秀信
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by hira_hidenobu | 2006-02-21 00:50 | マーケティングレター